Qué es y de qué trata la famosa estrategia "GO TO MARKET" 🚀

¡Hey, aquí David!👋🏼

No siempre me presentaré, pero ya que este es el primero de nuestra newsletter, creo que vale la pena hacerlo.

Soy el CEO y cofundador de Wisdo, una plataforma que ayuda a las empresas a crear, organizar y gestionar sus equipo de Freelancers de la mano de nuestros Project Managers y a través de esta newsletter, exploraremos las distintas estrategias que han utilizado algunas Startups, negocios y freelancers en el lanzamiento de sus productos.

Nota: No todos los casos serán exitosos, de los errores ajenos aprendemos también.😉

Durante estos días, me encontraba en mi despacho realizando el tradicional análisis de palabras clave, pensando y eligiendo el primer tema de conversación de esta newsletter y recordé que antes de interesarme en el mundo de las Startups, escuché una frase a través de un video de YouTube de una gente que tal vez conozcas, son muy reconocidos en Barcelona (ITNIG, un grupo de emprendedores e inversores que cuentan con varias Start ups, dentro de ellas un unicornio muy exitoso llamado Factorial).🦄

En este video, ellos mencionaron la frase "GO TO MARKET", de hecho la mencionan todo el tiempo y al principio no le presté mucha atención, pero luego esta frase se volvió cada vez más común en todo el contenido que veía y leía, resonando en diferentes lugares y apareciendo con frecuencia en los libros que estaba leyendo en ese momento.

Luego, esta estrategia de Go to Market, se me fue metiendo en la cabeza y aunque la comprendía, no entendía por qué, viniendo de agencias de marketing, trabajando para una empresa como Google e incluso aprendiendo de memoria las teorías de HubSpot, desconocía esta frase que, aunque no era nueva, parecía única y exclusiva para el mundo de las startups.

Fue entonces cuando me di cuenta de que las estrategias empleadas por estas empresas emergentes ( Start ups), no eran tan diferentes a las utilizadas en los negocios tradicionales así que vamos a indagar un poco más en:

QUÉ ES Y DE QUÉ TRATA LA FAMOSA ESTRATEGIA "GO TO MARKET" 🥳

Quiero tomar como referencia esta publicación de Coursera, que me pareció excelente y explica el Go-to-Market (GTM) como el plan que una empresa, especialmente una startup, utiliza para llevar su producto o servicio al mercado.

¿Pero David, esto suena similar o igual a una estrategia de marketing? , te preguntarás... 🤔

Bueno, no os preocupéis, cada día trae su afán, más adelante lo aclararemos.

Básicamente, el GTM es una hoja de ruta que detalla cómo una startup va a presentar, vender y entregar su oferta a los clientes. Puede tener muchas definiciones pero, para mí, esta estrategia hace parte de un lanzamiento de producto y abarca aspectos como la identificación del público objetivo, propuesta de valor, canales de distribución, fijación de precios y las tácticas de promoción.

¿Pero qué dices? si esto es el Marketing mix de las 4Ps......🤓 Nuevamente te preguntarás .... Tranqui... que no te estreses!!

Ya lo veremos 😉

Para diferenciarlo, debemos entender que la estrategia (GTM), tiene como objetivo minimizar riesgos y optimizar el éxito de introducir nuestro nuevo producto o servicio en el mercado. Por más innovador que sea nuestro producto, siempre debemos tener presente que nos enfrentaremos a una competencia, y recordemos que entrar en la rotación de productos del consumidor promedio es muy desafiante; requiere mucha paciencia y astucia.

Te mencioné antes la similitud entre un Go to Market y un plan de Marketing, y no se me ha olvidado, así que vamos a ver sus diferencias y similitudes.

GTM vs. Estrategia de marketing

Volviendo al artículo de Coursera, aunque tienen similitudes, una estrategia de marketing es a largo plazo (a menudo muchos años en el futuro) y describe los objetivos generales de marketing de un negocio. Por otro lado, una estrategia de go-to-market, es un esquema estratégico de los pasos concretos y consideraciones necesarios para llevar un nuevo producto al mercado. 🚀

Por ejemplo, Apple puede tener su propia estrategia de marketing para el 2024, tener un plan de marketing semestral y una estrategia concreta de GTM para su nuevo Iphone 16.

Ahora, si te pasa como me paso a mí, sumergidos en el mundo del marketing pero no teniendo presente constantemente lo que era un GTM, te digo que te puedes tranquilizar un poco. No es nada nuevo para nosotros y tal vez es más una terminología que se usa en el mundo de las startups.

El go-to-market lo hacemos constantemente, aunque sí es cierto que no lo diferenciamos tanto como lo hacen las Startups. Podríamos llamarlo de muchas formas, incluso lanzamientos de campañas o lanzamiento de producto. Go to Market suena bien ;)

Puedes ver que mientras que una estrategia de go-to-market puede incluir un plan de marketing y estar dirigida por una estrategia de marketing, ni un plan de marketing ni una estrategia de marketing incluyen una estrategia de go-to-market concreta.

Veamos un caso de estudio, y así te quedará más clara la diferencia💡:

Caso Go to MArket de DROPBOX

Cuando Dropbox lanzó su servicio de almacenamiento en la nube en 2008, utilizó una estrategia de go-to-market que contribuyó a su rápido crecimiento. Algunos aspectos clave de su estrategia fueron:

👉🏼 Enfoque en el consumidor B2C: Dropbox se centró inicialmente en los consumidores individuales en lugar de empresas. La interfaz simple y la facilidad de uso atrajeron a usuarios que buscaban una solución sencilla para el almacenamiento y compartición de archivos.

👉🏼 Programa de recomendación: en su momento, no eran muy comunes los programas de referencia. Dropbox implementó un programa de recomendación que recompensaba a los usuarios por referir a nuevos clientes. Esta estrategia de "referir a un amigo" ayudó a la empresa a adquirir nuevos usuarios de manera viral, aprovechando la red de relaciones de los usuarios existentes.

👉🏼 Integración con plataformas populares: Dropbox se integró con otras plataformas y servicios populares, como Microsoft Office y redes sociales. Esto amplió su utilidad y facilitó la adopción por parte de usuarios que ya estaban familiarizados con estas herramientas.

👉🏼Ofertas freemium: La empresa ofreció un modelo freemium, proporcionando un servicio gratuito con opciones premium de pago para usuarios que necesitaban más capacidad de almacenamiento y características avanzadas. Esta estrategia atrajo a una amplia base de usuarios antes de convertir a algunos de ellos en clientes de pago.

👉🏼 Enfoque de la comunicación en la simplicidad y la usabilidad: La interfaz simple y la experiencia de usuario fácil de entender fueron elementos clave de la estrategia de go-to-market de Dropbox. Esto facilitó la adopción del servicio por parte de usuarios no técnicos.

Las conclusiónes que podemos sacar de la estrategia GTM de Dropbox son que, primero, no solo estaba implicado el departamento de marketing ya que su enfoque se trataba de desarrollar una estrategia global y estratégica que involucraba a los departamentos de tecnología, finanzas, marketing y ventas.

Nos vemos en la Siguiente Estrategia #2

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Un abrazo y buen inicio de semana,

David.