De $0 a $140 Millones ✍🏼 La Historia de Éxito de Whatfix

Hey, Aquí David..... espero que hayan tenido una linda semana. 👩🏼‍💻

Hoy quiero empezar con esta cita de Andy Grove, el fundador de Intel que dice;

"ninguna estrategia es mejor que su correcta ejecución."

Como gran admirador del mundo de las startups, tengo que decir que  una de las cosas que más nos cautiva desde Wisdo, es la habilidad de sus fundadores para ejecutar sus ideas.

La historia de Whatfix, es especialmente destacada por esto. Con una recaudación impresionante de $140 millones y respaldada por inversores de renombre como Softbank Vision Fund 2, Sequoia Capital India y Cisco Investments, analizaremos de cerca como esta empresa ha logrado semejante éxito. ( dejamos el link de estos fondos por si los llegas a necesitar) 😉

Buscando e indagando en diferentes estrategias de Go to Market me encontré con una entrevista en YouTube que capto mi atención, no solo por sus números, sino también por como han venido transformando su idea y modelo de negocio a través del tiempo.

En el video, su fundador revela las estrategias y lecciones que fueron clave de Whatfix.

Desvelando los numeros de Whatfix:

🏢 Tamaño de la empresa: 501-1000 empleados
📍 Sede: San Jose, CA
🔉 Fundación 2013
👨🏽‍💻 Especialidades: SAAS, Interactive guides, Employee/User Training, Interactive walkthroughs, Enterprise Product Adoption, Performance Support System, User Adoption, Product Adoption, User Onboarding, Customer Support, Customer Success, User Engagement, Digital Adoption y Change Management

👉🏼 El 73% de sus ingresos proviene del mercado estadounidense y se centran en cuatro o cinco geografías clave.

Seguramente, debes estar perdido como yo, sin tener idea de qué es Whatfix? así que vamos a ello: 🧐

Whatfix Actúa como una superposición interactiva en cualquier aplicación para guiar a los usuarios con orientación en tiempo real, soporte de autoayuda y retroalimentación del usuario.

Vamos a explicarlo de una mejor manera…..Imagina que Whatfix es como un superhéroe de las computadoras.

¿Has tenido problemas alguna vez para entender cómo funciona un nuevo programa o aplicación en tu computadora?

Bueno, Whatfix viene al rescate. Es como tener un amigo genial que te muestra paso a paso cómo usar esas cosas complicadas en la computadora.

Cuando estás un poco perdido, Whatfix coloca pequeñas notas mágicas en la pantalla de tu computadora. Estas notas te dicen exactamente qué hacer y te ayudan a entender cómo funciona todo. Así, no te sientes solo frente a la computadora, ¡tienes esta herramienta para guiarte y hacerte sentir como un verdadero experto en tecnología!

Es como tener tu propio asistente mágico en la computadora que te ayuda a hacer magia con la tecnología.

Cuentan con siete oficinas globales en los Estados Unidos, India, Reino Unido, Alemania, Singapur y Australia, y colabora con empresas de la lista Fortune 500 en todo el mundo.

Han recaudado $140 millones y cuenta con el respaldo de destacados inversores como Softbank Vision Fund 2, Sequoia Capital India y Cisco Investments.

Veamos rapidamente su trayetoria 👇🏽

🛴 2013 - Orígenes: Khadim Batti y Vara Kumar, quienes trabajaron juntos en Huawei, decidieron iniciar su producto de marketing DIY llamado SearchEnabler, dirigido a las PYMES2.

🚲 2014 - Se estableció con el lanzamiento de ‘SearchEnabler’, una plataforma de SEO bajo demanda.

🛵 2014 - Tras reconocer el inmenso potencial de las plataformas de adopción digital, la plataforma evolucionó hacia Whatfix1.

🏍 2014 - Whatfix firma a sus primeros clientes en India (Flipkart) e internacionales (Universidad D’Angers), lanzando su presencia global en la categoría DAP1.

🚗 2015 - Con solo cinco empleados, asisten a Dreamforce, un evento global que les abrió muchas puertas recopilando aprendizajes clave y mostrando las ofertas únicas de DAP

🚙 2018 - Abre su primera oficina internacional en San José, consolidando su compromiso global de apoyar a clientes y socios de todos los tamaños3.

🏎 2019 - Adquieren Airim para ofrecer la primera plataforma de personalización autónoma para la categoría de soluciones de adopción digital1.

✈️ 2021 -: Whatfix anuncia la adquisición de Nittio Learn, un sistema de gestión de aprendizaje1.

🚀 2022 - Whatfix adquiere Leap.is, una plataforma de asistencia móvil1.

Soy un gran admirador de la ejecución. Conozco la cita de Andy Grove, el fundador de Intel, dice que ninguna estrategia es mejor que su correcta ejecución.

Khadim Batti, CEO y co fundador de Whatfix, explica; que desde su perspectiva, sabian que se tenia que iniciar con ventas dirigidas por los fundadores, utilizando correos electrónicos y reuniones cara a cara para evaluar cómo respondía el mercado a nuestro producto.

Aprendimos rápidamente de los comentarios del mercado, lo que nos permitió ajustar y mejorar nuestro producto para satisfacer las necesidades específicas.

A medida que crecía nuestra base de clientes, reclutamos activamente en áreas clave como ventas, ingeniería y marketing.

Implementamos un proceso de seguimiento más estructurado y adoptamos un sistema CRM para proporcionar mayor visibilidad y coherencia en el cierre de acuerdos.

Nos enfrentamos a desafíos con resultados inconsistentes, por lo que introdujimos Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs) para generar oportunidades y cerrar acuerdos.

Establecimos equipos dedicados a la habilitación de ventas y operaciones de ventas para abordar la creciente complejidad y especialización.

Evolucionamos desde un enfoque en pequeñas empresas hacia la captación de clientes empresariales.

Esta transición fue un proceso de 15 a 18 meses, durante el cual ajustamos gradualmente nuestros precios mínimos y nos centramos más directamente en las necesidades de los clientes empresariales.

Nos expandimos geográficamente centrándonos en mercados e idiomas específicos.

Implementamos un sistema de turnos, comenzando con operaciones en India para el mercado estadounidense y luego expandiéndonos al Reino Unido y otros países de habla inglesa.

Al enfocarnos en geografías específicas, logramos acumular una base sólida de clientes, generando así confianza.

Replicamos estrategias exitosas en nuevas geografías, capitalizando la confianza construida para atraer a más clientes.

Reconocimos la importancia de establecer precios basados en el valor y buscar asociaciones a largo plazo en lugar de simplemente ofrecer una solución.

Aprendimos valiosas lecciones sobre la adaptación del producto al mercado y ajustamos estratégicamente nuestro enfoque.

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Lo que nos Enseñó la Conexión con Easy:

👉🏼 Lecciones de Ventas y Colaboración a Largo Plazo

Lamentablemente, perdimos un cliente por no tener una asociación a largo plazo. ¿Qué errores cometimos? Precios demasiados bajos y nuestro cliente se fue porque quería una colaboración duradera. ¿Qué nos dimos cuenta?

• Qué los clientes potenciales dan valor a la colaboración a largo plazo.
• Además, vimos como el fijar precios que valoran nuestro producto y cumple con la necesidad del cliente es lo mejor.
• Lecciones que aprendimos y nos enfrascamos en dar lo mejor al cliente, ellos valoran nuestro producto por sus grandes ventajas.

👉🏼 Después del largo camino, vimos las cosas más claras

Cuando restringimos el producto Fix, pudimos identificar con mayor claridad cada uno de los parámetros de retorno de inversión (ROI), es decir, los más esenciales. ¿Qué beneficios obtuvimos para el éxito?

• La reducción nos hizo capaces de ofrecer y brindar precios, mensajes y prestaciones mucho más rentables y eficaces para nuestros futuros y potenciales clientes.
• Cuando nos enfocamos en este uso específico, esto permitió que el valor se volviera aún más tangible y claro.
• Esta propuesta de parámetro de valor clara y concreta, es mucho más sencillo para calificar y habilitar a los clientes potenciales. 

👉🏼 Ciclos de ventas más eficientes

¿Saben qué fue lo positivo de esto?

Después de mucho análisis, notamos que los ciclos de ventas se hacen más eficientes y cortos a través de un enfoque horizontal, es decir, un control claro y preciso de los resultados que buscamos. Gracias a la adaptación del producto Fix, vimos grandes frutos: 

• Precios altos + tasas de ganancias mejoradas = Crecimiento rápido y resultados favorables.
• Cuando se tienen clientes consolidados es mucho más fácil y rápido la expansión a otras industrias.
• Usamos herramientas importantes como Slack para las lluvias de ideas entre el equipo.
• Siempre buscamos oportunidades en AR, es decir, aprovechamos la tecnología al máximo para el crecimiento de este producto.
• Recuerden que los fundadores exitosos, son los más curiosos. 
• Jamás nos olvidamos de disfrutar de la familia a diario ni de nuestros intereses personales.

👉🏼 Aprendimos de otros

¿Te imaginas tener una de las mejores empresas en ventas conectada con tu proyecto? Si, realmente Easy, se conectó conmigo y otros fundadores y nos enseñaron el tipo de proceso de ventas que realmente funcionara para nosotros. 

Conocer empresas que están a un paso de nosotros es lo mejor. ¿qué hicimos? Simplemente, conseguí a un asesor y un mentor de parte de ellos, y poco a poco se generó cada proceso y ciclo de ventas. Aunque no fue fácil, porque tuvimos que comenzar a usar CRM. Y nos preguntamos, ¿Cuál es el momento en las diferentes etapas? ¿Cuáles son las caídas? ¿Cuál es la tasa de conversión una vez que tienes ese tipo de datos? 

Todo esto hizo mucho más fácil tomar buenas decisiones en pro al éxito. ¿Cuál es la respuesta?

• Primero, identificar los cuellos de botellas.
• Segundo, entrenar a los vendedores.

Hoy en día, tenemos nuestro equipo de habilitación de ventas, un equipo de operaciones de ventas, un consultor de ventas y el resto del equipo fundamental para mantener a flote esta empresa. 

👉🏼 Ayudamos a empresas y PYMES con sus desafíos

La evolución fue grande, adoptamos nuestro productos a las necesidades de las empresas PYMES, actualmente nos enorgullece poder vender y aportar grandes beneficios con las siguientes funciones: 

• Análisis de embudo
• Base de datos de cliente
• Comunicación multicanal
• Gestión de cursos
• Gestión de tareas
• Métricas de rendimiento
• Diferentes seguimientos (público, conversion, participación, uso)
• Widgets
• Varios idiomas
• Test y evaluaciones

Son solo algunas de las funciones que hasta hoy hemos implementado. Queriendo llegar a más con la ayuda de la tecnología como hicimos desde un inicio. Como ingeniero, les recomiendo que aprovechen sus parámetros de valor, ya que se convierten en Crystal para usted. ¡Soy un ejemplo de ese caso seguro! ¡Más fácil para habilitar sus lecturas y leer mucho más rápido!

Ahora si, vamos a ver bajo este caso, algunos Consejos oportunos para el éxito de un GO TO MARKET efectivo

• “Seguir creando canales en un área específica, y convocar a una reunión rápida si no se resuelve y salen las buenas ideas”.
• “Buscar estrategias de precios que funcionen para el cliente potencial, tomando en cuenta, el beneficio que aporta, percepción de valor y producción”.
• “Medir y analizar los resultados es la clave para el éxito, así ajustar cada acción futura para las mejoras”.
• “No olvide de investigar tu competencia y el mercado, lo que incluye: identificación de oportunidades y amenazas, necesidades de tu cliente potencial, tendencias y qué hacer tu competencia!.

En esta estrategia de Whatfix, podemos aprender que para poder implementar un GO TO MARKET efectivo, es vital identificar el mercado objetivo, es decir, debemos comprender cabalmente las características, preferencias y necesidades del público a quien deseamos llevar. Además, tener un equipo capacitado que impulse nuestros productos. Cada proyecto aunque es diferente, puede tener grandes éxitos como lo tiene Whatfix. ¡Nos vemos en el próximo caso de éxito!

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